Alguns pontos importantes para startups que estão pretendendo expandir na área comercial.
Quando se fala em novos negócios, geralmente encontramos um empreendedor que tem todo o know-how voltado à sua operação. Com a produção alinhada e alguns clientes sinalizando a receptividade de mercado surge a preocupação relacionada a área comercial da empresa. Quem contratar, forma de abordagem, como fazer o negócio escalar em vendas? São todas preocupações que, se você ainda não teve, vai ter…
Para startups, a situação não é diferente: todas as empresas passam por este momento. Rapidamente elege-se o sócio mais “comercial” para realizar a tarefa e inicia-se o processo. Tal escolha não é equivocada, mas com a necessária expansão e evolução no plano de financeiro, se faz necessário pensar em outra estratégia.
Surge a ideia do representante comercial. Alguém com experiência, muitas vezes remunerado pelo próprio comissionamento, fácil, acessível e de acordo com o que a empresa precisa no momento. Ocorre que esta figura pode atrair riscos para a empresa que talvez você desconheça.
Um terceiro que preste serviços para sua empresa sem a formalização necessária atrai o risco trabalhista. Indenizações de cunho laboral com muitos dígitos são discutidas na justiça, o que compromete empresas no país inteiro, muito embora tenhamos previsão legal acerca deste ponto em lei específica. Além deste fato, deve-se considerar o risco de responsabilidade das ações do seu representante… já pensou que ele é o preposto da sua empresa? É alguém que fala pelo seu CNPJ perante o cliente.
Em meio à esta discussão, surge um modelo que se mostra eficiente e confiável perante clientes, investidores, e sócios de empresas também na área comercial. O sistema de franquias iniciou sua operação no Brasil em 1910 com uma marca de calçados, muito embora tenhamos notícias de marcas como Singer (máquinas de costura) e Hertz Rent-a-Car como franqueadora desde 1850 e 1921 respectivamente, nos EUA. Ao longo do tempo outras marcas que você conhece também se destacaram no meio comercial com esse sistema, como General Motors, Coca-Cola, Burger King, Dunkin’ Donuts, KFC e McDonald’s.
Sabe aquela impressão de uma marca “estar em todo o lugar? Você sabe o que vai receber quando pedir um BigMac em Pequim ou no interior do Rio Grande do Sul ok?! Essa mágica passa pelo mindset de um franqueado. Mais do que vender, ele acredita na sua marca e cumpre a risca os requisitos de quem desenhou e projetou o negócio. Fala bem, estimula, quer vencer com você e não apenas ganhar comissão. O franqueado entende como ninguém o princípio do “ganha-ganha”. Trata-se de um comprometimento que você não encontra em pessoas comissionadas.
O ramo de franquias está baseado em dois pilares principais:
- Repasse de know-how para a rede franqueada a partir das experiências da franqueadora.
- Proteção recíproca e distanciamento entre franqueado e franqueadora, já que a lei de franquias prevê uma série de regras para quem pretende operar neste ramo.
As franquias caracterizam-se por um sistema de comércio onde a franqueadora concede à outra pessoa (física ou jurídica) o direito de vender e distribuir seus produtos/serviços, sua marca e sua patente diante de regramento. A franqueadora também deve oferecer treinamento, capacitação, direito de interagir com outros franqueados, acesso a sistemas de gerenciamento e suporte do franqueador em diferentes fases da gestão do negócio.
Todo esse processo, de extrema relevância, tem baixo custo para o franqueador, uma vez que trata-se de externar aquilo que já conhece na prática, de suas experiências. Geralmente os treinamentos são feitos EAD ou em 3 ou 4 dias para grandes grupos de franqueados, os materiais, uma vez constituídos, são apenas atualizados conforme alterações na empresa… e assim sucessivamente.
Cabe ao franqueado receber o know-how daquele segmento e cumprir as fases para início da operação (de acordo com o regramento imposto pela franqueadora). Geralmente o franqueado constitui uma pessoa jurídica própria, a qual detém o direito de distribuição, exclusivo ou semi-exclusivo dos itens da franqueadora e desenvolve suas atividades por determinado período, previsto no contrato de franquia, com possibilidade de renovação.
Diversos outros pontos demonstram que as marcas que exponenciaram suas vendas e negócios utilizam (ou utilizaram) o sistema de franquias, pois trata-se de mecanismo seguro.
Veja o quadro comparativo:
ITEM | REP. COMERCIAL | SISTEMA DE FRANQUIAS |
Performance |
Unitária. Um representante tem capacidade limitada de atendimento e utilizará recursos da empresa. | Respeitada a regra de negócios, uma rede franqueada exponencia vendas sem custo para a franqueadora. Esta ainda recebe investimento sem ter que devolver ou comprometer percentual do quadro social. |
Risco Trabalhista | Com toda a cadeia de representantes e, em caso de terceirização, por estes também. |
Apenas com pessoal interno. |
Responsabilidade perante o consumidor |
Direto no seu CNPJ | Caso seja relacionada em alguma demanda judicial ou extrajudicial, o direito de regresso da franqueadora previsto em contrato de franquia. |
Faturamento de produtos/serviços | Em caso de venda, parte do valor fica com o representante. | Você ganha em quantidade e tem sua margem operacional protegida. |
Receita Extra |
N/A | A franqueadora percebe Taxa de Franquia e Royalties periódicos, além de outros itens inerentes à operação no ramo de franquias. |
Custo | Geralmente representantes possuem ajuda de custo e utilizam recursos da empresa (computadores, veículos, etc.) | Totalmente suportado pelo franqueado, que ingressa no negócio sabendo dos investimentos necessários para 12 ou 24 meses. |
Segurança | Trata-se de uma pessoa (formalizada ou não) que trabalha para sua empresa, não havendo segurança acerca abandono da atividade, comprometimento com o produto/serviço e outros pontos relacionados à quem se vê como “funcionário”. | O franqueado faz o investimento querendo o retorno e acreditando no produto, por este motivo valoriza sua marca, faz o máximo para expandir, o que apenas auxilia em seu processo de expansão. |
Portanto, concluímos que a representação comercial não é o caminho mais recomendável para empresas que estão começando e podem cair em armadilhas do mercado voraz que existe lá fora. Recomendamos que você consulte um profissional da área para verificar a franquiabilidade de seu serviço/produto e tire o máximo proveito disso.
Aqui na NEW atuamos na formatação de franquias e consultoria empresarial. Estamos à disposição para tirar dúvidas e conversar com você sobre este mercado.
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